INTRODUCCIONEn un mundo donde la supervivencia depende de la velocidad de respuesta y la creatividad, se impone a las empresas la generación de mecanismos agresivos para competir en un mercado abierto. Planteada esta necesidad, la oferta de ferias y misiones comerciales internacionales se presenta como una herramienta que permite realizar un conocimiento del mercado antes de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing que favorece o acelera los procesos de compra. Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran importancia: permiten presentar los productos en el mercado escogido ante un gran número de potenciales compradores, evaluar sus reacciones ante la oferta, investigar el potencial de mercado, las características de la competencia, y realizar un gran número de contactos en un tiempo breve.Por ello el presente trabajo denominado PROCESO Y REQUISITOS PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL esta dirigido a todos los estudiantes que al igual que yo, se encuentran estudiando la carrera de Administración de Negocios Internacionales.Aquí encontraran lo necesario para conocer como es que se realiza una feria internacional, cuales son las razones para ser expositor o visitante, entre otras cosas; para lo cual se toma como ejemplo a nuestro hermano país Chile, porque es el único país que brinda mayor información sobre la realización de sus ferias internacionales a través de su portal.¿QUE SON LAS FERIAS INTERNACIONALES? Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país, sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales. La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales.ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad económica y comercial. En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos estratégicos como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas. En la edad romana con la creación de la moneda como valor de cambio se acrecentó su dinamismo y poder de concentración del flujo comercial. La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y tecnología. En esta etapa nació la Primer Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses. Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un sinnúmero de ferias sectoriales.Existe una tendencia a la liberalización de la actividad ferial, incrementándose la presencia de organizadores privados. Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios de cada sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.TIPOS DE FERIAS INTERNACIONALESLos tipos de ferias internacionales se podrían agrupar de acuerdo a los siguientes conceptos:· Ferias Monográficas Son aquellas especializadas en productos y/o servicios de un sector productivo. Ej.: Ferias del vino: Vinexpo, en Francia y London Wine, en Reino Unido; Ferias del libro: FIL de Guadalajara, en México.· Ferias Generales Son aquellas en las que se presentan productos y/o servicios de diversos sectores productivos. Ej.: Feria Expocruz, en Santa Cruz, Bolivia.· Exposiciones Universales Son eventos en los que participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más importantes. Cada una de estas ferias se organiza en torno a una temática central. Ej.: Expo Lisboa ´98, en Portugal.¿A QUIENES ESTA DIRIGIDO?Está dirigido a todos los actores que pueden aprovechar las ventajas de estar presentes en un evento ferial como:· Empresarios que actúen como expositores o visitantes. · Cámaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promoción del comercio. · Comunas y municipios. ¿QUE RAZONES EXISTEN PARA ASISTIR A UNA FERIA INTERNACIONAL?I. 15 Razones para ser Expositor1. Ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca de la forma más económica y eficiente. 2. Establecer una interacción directa entre comprador y vendedor, cara a cara. 3. Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo. 4. Establecer contactos comerciales: Encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes. 5. Tomar el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras. 6. Comprobar el grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a nuestros productos y los de los competidores. 7. Obtener feedback inmediato en la introducción de nuevos productos y/o mejoras en los ya existentes. 8. Intimar con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias. 9. Tener una idea clara acerca de la competencia: Quien es y cuál es la posición de nuestra entidad con respecto a los demás. También poder conocer a los clientes de la competencia. 10. Participar en jornadas y actos paralelos que ayudan a evaluar la evolución y tendencias del mercado. 11. Oportunidad inmejorable para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores. 12. Acelerar el proceso de decisión de compra. 13. Generar oportunidades de exportación. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de internacionalización de las empresas. 14. Investigar sobre la política de precios de nuestra entidad respecto a la competencia. 15. Contribuir a reforzar la imagen de la empresa II. 12 Razones para ser Visitante1. Obtener información sobre novedades. Las ferias permiten asistir en directo a demostraciones y presentaciones de nuevos productos y/o servicios. 2. Pre-seleccionar a los vendedores que nos interesan y realizar compras cara a cara con el vendedor. 3. Comprobar directamente las características de los productos antes de la compra. 4. Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada. 5. Solucionar problemas y discutir nuestras necesidades con el personal técnico. 6. Conocer las tendencias del sector. 7. Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos. 8. Visitar a clientes actuales y potenciales. 9. Asistir a congresos, seminarios y actos paralelos, fuente indiscutible de información sobre las tendencias y la evolución del sector. 10. Proyectar una determinada imagen de poder de compra. 11. Cambiar la imagen que el vendedor tiene de nuestra empresa. 12. Evaluar las posibilidades de una participación futura como expositor. CLAVES PARA TENER UNA EXITOSA PARTICIPACIONI. Antes de la Feria· Es óptimo que su participación en ferias se enmarque dentro de una estrategia global de posicionamiento en él o los mercados que esta abarca, y que no signifique un esfuerzo aislado. · Estudie el mercado en el cual se hará la feria, costumbres, forma de hacer negocios, canales de comercialización, márgenes de utilidades, impuestos a sus productos, etc. · Averigüe bien que tipo de etiquetado exige el país donde se realiza la feria y el mercado objetivo de esta, tales como: exigencias de escritura, información nutricional, listado de ingredientes, etc. · Tenga claro los costos de transporte, seguros, arancel, internación e impuestos del país de la feria y mercado objetivo, le ayudarán a determinar precio de venta, márgenes de utilidades y poseer conocimiento del mercado necesario para una negociación. · Prepárese y estudie los costos que significaría cambiar de envase o etiquetado por sugerencia de su cliente, para desarrollar productos para marcas propias o por exigencias de las autoridades de algún país. · Estudie sobre la base de sus costos y precios cual es el pedido mínimo que puede realizar a un cliente. · Preocúpese anticipadamente de contar con un buen material gráfico de su empresa. · Es fundamental contar con un buen material promocional (catálogos, tarjetas, fichas técnicas, etc.) en idioma local del país o en su defecto en inglés. · Visite la página web de la feria y vea quienes exponen, quienes son su competencia y cuales pueden ser posibles clientes. · Complete a tiempo y en buen inglés la ficha de su empresa que le solicitará el personal de ferias. · Contacte a sus potenciales clientes antes de la feria, informándoles de su participación y en lo posible agendando una reunión. Para conseguir listado de empresas puede contactar a ProChile, Embajadas del país de la feria, Cámaras de Comercio, etc. Idealmente envíeles a quienes más le interese catálogos de su empresa y/o una muestra de sus productos junto con una carta de invitación a visitarlo. · Es muy importante que los contactos previos que realice correspondan al canal de distribución adecuado a su producto en términos de volúmenes, segmento, mercado objetivo, diseño y envases. · Resguarde su marca en el extranjero, es importante esté inscrita en Estados Unidos, la Unión Europea o el país donde participará pues de esta forma evitará posibles copias en el extranjero. · Si es su primera participación en ferias internacionales tome contacto con la Gerencia de Ferias Internacionales y con expositores que tengan experiencia en el mercado para recibir orientación y apoyo para su participación. · Infórmese bien antes de la feria los requerimientos técnicos para que su producto pueda entrar al mercado en cuestión, requisitos aduaneros de sus productos, aranceles, requerimientos de diseño del producto y etiquetas, embalajes y normas de calidad entre otros. · Contacte con suficiente anticipación (3 meses) a la empresa que enviará sus muestras a la feria, es muy importante informarse de todos los formularios y documentos que debe acompañar para el ingreso de su carga al país de destino. Tenga un plan de contingencia en caso de que hubiese problemas con sus productos, siempre que sea posible lleve una cantidad de muestras y folletería en su equipaje. · Si no habla el idioma local es recomendable que contrate a una traductora profesional para que lo apoye. Eso sí, averigüe antes si la gerencia tiene considerado contratar traductoras. · Reserve hotel y pasaje aéreo con suficiente anticipación, recuerde que la demanda es muy alta durante la feria y mientras más tarde los haga mayores serán los costos. · Decida con anticipación la o las personas de su empresa que viajarán con el objeto de que puedan preparar bien su participación. · Vea que eventos o actividades paralelas a la feria se realizan y que puedan ser de interés para su empresa. · Póngase metas y enfóquese en ellas. ¿Desea generar 200 nuevos contactos, encontrar tres nuevos distribuidores o reunirse con 5 compradores que se adapten a su perfil? · Ante cualquier duda contacte al personal de ferias.II. Durante la Feria· Se recomienda viajen dos personas por empresas para que una este siempre en el Stand atendiendo a los clientes y otra pueda visitar la feria, ver la competencia y establecer contactos. · Es importante que llegue por lo menos con uno o dos días de anticipación a la feria para visitar supermercados, tiendas y lugares de venta de productos similares a los suyos. De esta forma podrá analizar a su competencia, ver precios, envases, etiquetados, calidad de los productos, conocer cual es el producto líder, etc. En lo posible compre productos para poder analizarlos y mostrarlos en la feria para compararlos con los propios si corresponde. Es importante demostrar al visitante que uno conoce el mercado en el cual quiere hacer negocios. Además, debe estar presente el día anterior a la feria para recibir sus muestras, preparar su stand y descansar lo suficiente para poder atender adecuadamente a sus clientes. · Sean atento y diligente con todas las personas que visiten su Stand. · Sea sincero con la información que entrega, no ofrezca más de lo que realmente puede cumplir (volúmenes, calidad producto, etiquetas, envases, plazos). Es importarte ser muy honesto y entregar todos los antecedentes de su empresa, una comunicación abierta genera confianza y demuestra orgullo por su producto. · Tenga presente que es importante para concretar un negocio el apoyo que pueda ofrecer a su potencial cliente para la promoción de su producto en el mercado, envío de muestras, material gráfico, promoción puntos de ventas y otros son elementos importantes a considerar. Estudie también la posibilidad de compartir con su cliente los costos de entrada a supermercados por ejemplo. · Recorra la feria, analice a su competencia, vea los nuevos productos, envases y formatos. · Tome nota de sus contactos y de las consultas y requerimientos que le realicen. · Realice una buena presentación de sus productos, es muy importante contar con muestras y material informativo de calidad. · Tenga información sobre su empresa (en inglés e idioma local preferentemente), procesos productivos, certificaciones, características técnicas de sus productos, características especiales, niveles de producción, medidas y pesos, tipos de embalaje. · Debe contar con tarjetas de presentación en el idioma local o inglés. Asegúrese que estas tengan un diseño atractivo, estén bien impresas y que los datos aparezcan legibles.III. Luego de la Feria· Cuando llegue a la oficina, siéntese con los ejecutivos que asistieron a la feria. Haga una evaluación de su desempeño y mida el grado de cumplimiento de sus metas. Saque sus conclusiones y tome medidas para mejorar en el futuro. Recuerde que las necesidades no son estáticas y que siempre hay algo por aprender y mejorar. · Envié a la brevedad a todos sus contactos una carta de agradecimiento por su visita y toda la información que pudiesen haberle solicitado. · Responda inmediatamente cualquier consulta que le realicen sobre sus productos, empresa, precios, etc., incluso en el caso de que no tenga la información en forma inmediata responda señalando cuando puede enviársela. ·
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